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PROSPECTER SUR LINKEDIN : CE QU'IL NE FAUT (SURTOUT !) PAS FAIRE
25 JUILLET 2019Prospecter sur LinkedIn est désormais incontournable. Cependant, il ne suffit pas de créer un compte LinkedIn et d'importer sur le réseau social des pratiques de prospection que vous menez depuis des années pour gagner des clients. C'est une erreur courante et il y en a plein d'autres. Voyons-les maintenant !
Vous prospectez sur LinkedIn ou envisagez de le faire ?
C'est une bonne idée mais il ne faut pas prospecter sur LinkedIn n'importe comment si vous souhaitez obtenir de vrais résultats.
Il y a des erreurs à vraiment éviter.
Pour les identifier, il vous suffit de faire preuve de bon sens et de vous demander ce que vous ne supportez pas sur LinkedIn en tant qu'utilisateur 
1. Prospecter sur LinkedIn sans profil optimisé pour la prospection
Pour bien prospecter sur LinkedIn, il est essentiel d'optimiser votre profil LinkedIn pour la prospection commerciale.
Si votre profil LinkedIn ne comporte pas de photo, vos résultats ne seront pas au RDV.
Vous ne pouvez également pas vous contenter de présenter vos intitulés de postes, cela ne parlera pas à vos prospects.
Sur votre profil LinkedIn, tous les champs sont une opportunité de transmettre votre valeur ajoutée et d'utiliser des mots clés qui vous rendront plus visible.
2. Prospecter sur LinkedIn en mode copié/collé
Quoi de plus énervant que le copié/collé. Sur LinkedIn ou ailleurs.
Je ne compte plus le nombre de fois où j'ai reçu dans ma boite privée LinkedIn un message qui m'appelait par un autre prénom que le mien.
Ou encore, tout aussi frustrant, un message privé LinkedIn décrivant un contexte qui n'est pas le mien…
Vos prospects sont noyés sous les messages dans leur boite privée LinkedIn.
Si vous voulez avoir une chance d'attirer leur attention sur LinkedIn, vous devez impérativement vous servir des infos disponibles sur leur profil pour leur apporter de la valeur.
Comme je le disais en intro, importer des méthodes de prospection anciennes sur un canal innovant ne fonctionne pas.
Sur LinkedIn, on ne vend pas : on aide !
3. Inviter tout le monde et n'importe qui sur LinkedIn
Taper dans la masse en pensant que, mathématiquement, on gagnera quelques clients n'est pas une stratégie rentable.
Vous postez nu sur la place de la mairie de votre ville en hurlant vos offres vous permettra peut-être de gagner un client. Mais ce n'est pas scalable.
Pour bien prospecter sur LinkedIn, vous devez identifier les bons prospects et privilégier la qualité à la quantité.
Cela vous permettra de personnaliser vos invitations et d'offrir à vos prospects – moins nombreux – une approche plus contextualisée.
Il y a beaucoup de commerciaux sur LinkedIn qui invitent des centaines de contact sans jamais leur parler.
Vous croyez quoi ? Que parce qu'ils vous ont accepté ils vont venir d'eux-mêmes vous demander un devis ?
Vous avez autant de chances que ça arrive que de gagner un client à poil devant l'Hôtel de Ville 
4. Ne pas collaborer avec votre service Marketing
La prospection commerciale n'est plus seulement l'affaire des commerciaux. Le service Marketing a un rôle clé à jouer dans la prospection commerciale.
Comme nous le voyons depuis toute à l'heure, pour bien prospecter sur LinkedIn, il est essentiel d'apporter de la valeur à vos prospects.
Tout ça passe par la proposition de contenu de qualité.
Et ce contenu, c'est au service Marketing de le créer. Cependant, pour qu'il le fasse, vous devez lui demander !
Pour bien prospecter sur LinkedIn, n'hésitez pas à solliciter le Marketing pour qu'il créé un article de blog, un livre blanc, une vidéo ou autre type de contenu qui apporte la réponse à une question que vous rencontrez fréquemment chez vos prospects.
Vous aurez ainsi toutes les clés pour mettre en place un plan de message efficace pour approcher vos prospects sur LinkedIn.
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